転職スタディに来訪くださった皆さんの中には、転職エージェントや転職サイトを活用して、SEからコンサルタントへのキャリアチェンジを考えている方が多いと思いますが、どうすればキャリアチェンジできるか？、を具体的にイメージできている方は少ないのではないでしょうか。

そこで IT系コンサルタント出身のキャリアアドバイザーに「エンジニアとコンサルタントの違い」についてたっぷりと話を伺いました。

IT系キャリアアドバイザーさんは、コンサルティングファーム出身なので、「キャリアチェンジ」をしたわけではありませんが、面談やコンサルティングPJTを通じて多数のエンジニアの方々とお話をしてきて、「エンジニアとコンサルタントの違い」は、業務知識等の知識や顧客折衝能力、ヒアリング能力だけではないことが分かってきたそうです。

問題点を調査・分析・究明する事以外に仕事に対する考え方や心構えなど実践的な「エンジニアとコンサルタントの違い」そして、「コンサルタントに近づく方法」について、詳しく情報提供をしていきたいと思います。

職務経歴書には表現されない「違い」を理解しよう

『コミュニケーション力』が違う

エンジニアとコンサルタントの違いの一つ目として、ありきたりですがコミュニケーション力を挙げました。 キャリア面談では、キャリアアドバイザーが直接皆様にお会いしお話した上で、ご希望案件に提案できるか否かを判断します。

もちろん職務経歴書を拝見し、どのような経験をしてきたか、どのようなスキルをお持ちかをチェックしますが、面談時の会話がかなり大きな判断材料になります。僅か30分-60分程度の会話ですが、この面談中に感じ取った印象をもとに提案をして、大きく外したことはありません。

感覚的に言ってしまえば、面談するが側が知りたいことを苦労せずに聞き出せるか、ということが、ひとつの最低限クリアすべきラインで、具体的には、

・こちらからの質問に対して回答のピントがずれていないか
・話の順番が適切か(全体像を話してから個別の話に移る)とか

話の細かさが適切か(必要以上に細かい話をしない)といった観点で、チェックを行っています。
例えば、あるコンサルティング案件に転職希望している方に、「これまでどんなことをやってきたか、教えてください。」と伺った場合、 エンジニアの方には、ご自身が経験されたPJTを順番に・詳しく説明し始める方が多いですが、面談する側が、経歴全てを詳細に知りたいと思うことはほとんどありません。

一方、コンサルタントの場合、これまでどんな経験をしてきたかを概要レベルで伝えた後、応募案件に活かせそうな経歴を中心に、「このような経験をしてきている ⇒ だから、今回の案件でもこのような活かし方が可能」という視点で説明する方が多いです。

アピールする/しない、という話ではなくて、話を聞く人の立場にたって、話すべき内容・順番をきちんと考えられているか、という点がポイントです。文章で書いてしまうと、できて当たり前のことのようですが、決して簡単な事ではありません。

相手が何を知りたいのかがよく分からない、回答内容について相手がどこまで前提知識があるのかが分からない、といった難しい状況でも、コミュニケーション円滑に進められることが重要なのです。
だからこそ、まず全体像から話をして、相手の興味を探りながら、詳細な話を出していく、というテクニックが必要です。

また、クライアントとのコミュニケーションを円滑に進めるために、コンサルタントは、「クライアントのAさんはこういう考えを持った人⇒だから、会議では○○について気にするだろう」という人間観察を常日頃からやっています。 このような日々の人間観察があるからこそ、コンサルタントはクライアントとのコミュニケーションを常に円滑に行え、クライアントに安心感を与えることができるのです。

『周りを動かす・巻き込む力』が違う

コンサルティング会社では、各メンバーの仕事が「○○を達成せよ」というミッションで規定されることが多いです。この対極にあるのが、「○○の作業をせよ」という規定の仕方だと思っています。

この違いを感じたのは、現役時代にコンサルティングPJTでSE出身の方と仕事をしたときでした。そのPJTは、某メーカーの新規ビジネス立ち上げをマーケティングの観点で支援するPJTで、その初期のフェーズで、市場分析をして当該ビジネスの市場規模を算出する、というタスクがありました。

一般的に新しいビジネスの市場規模を算出することは非常に難しいですが(何をどこまで対象市場と見るべきか、が分からなかったりするので)、プロフェッショナルとして何らかの数値はひねり出さないといけません。

その当時SE出身の方は、ガートナー等の調査会社が出している各種市場規模をひたすら調査していましたが、データを収集して足し算すれば算出できるような甘いタスクではなく、非常に苦戦していました。

そうこうしているうちに、どんどん日にちは過ぎ、結局クライアントへの報告会の2日前になって、「できません」とギブアップしてしまいました。もっと事前に「できない」というべき、という指摘もありますが、私がここでお伝えしたいのは、自分ひとりでできないのであれば、周りを巻き込むべき、ということです。

自分ひとりで期日までに一定の成果が出せないことが見えた時点で、どのようにしたらその仕事が完了するのか(追加で1週間時間が欲しい、○○を知っている人に質問させて欲しい/助っ人を一人欲しいなどなど、)を明快に示すことが重要なのです。

これが、ミッションを達成することを意識した仕事の仕方です。

今回のケースにおいて、その人が与えられたミッションは、コンサルチームの1員として、クライアントに納得できる市場規模を提示することです。答えを出すまでの作業に、その人がどれだけの時間や知見を使ったのか、ということは全く関係ありません。

システム構築の現場が大半のSEでは、過去の経験を土台としてPJTを進められることが大半だと思いますが、コンサルタントの場合、前述のように全く土台がない領域においても、成果を挙げることが求められます。

だから、このような場合、コンサルタントは、どうやったら答えがでるか、その答えを出すために、誰に・何を・どのタイミングでお願いすれば、期限内に満足のいく答えが出せるか、を考え抜きます。もちろん、自分ひとりで完遂することができる作業も存在しますが、より高い品質・スピードを実現するために、周りを巻き込んだ方が良いケースは多々存在します。

話を戻しますが、コンサルティングのプロジェクトでは、ミッションで仕事を規定します。なので与えられたミッションに対して、単に「できません」とだけ答えてしまうような人には、怖くて仕事を任せることができません。いかにして周囲を巻き込み、自分のミッションを完遂させるか、このスキルがコンサルタントには必要不可欠です。

『アウトプットへのこだわり』が違う

コンサルタントが扱う仕事はシステム開発とは異なり、成果物が非常に曖昧です。もちろんプロジェクトが開始する際にPJTの成果物定義はしますが、そのクオリティや作成範囲などについては、事前に文書で規定できるようなものではありません。

そのため、コンサルタントは自身のアウトプットに対し、非常に高いこだわりを持ちます。
以下、幾つかの例で、お話します。

資料に書く内容・伝え方を熟慮する。

かつてSIer出身の方と業務設計PJTで、共に働いたことがあります。その方を見て、コンサルタントとの大きな違いを感じたのは、クライアントとのディスカッションに臨むときに作成する資料でした。

例えば、新しい業務をどのように行うかを決めなければいけないとき、SIer出身の方は、新業務フロー(案)のみを持ち、ディスカッションに臨もうとしていました。一方、私の感覚では、以下のような内容を盛り込んだディスカッション資料を作成するのが当然だと思っています。

業務設計上の方針の再確認⇒判断基準の明確化
(例:迅速な処理よりも、ミスが発生しない業務にすることを優先するなど。)

方針をふまえた上での論点の明確化⇒選択肢の提示
(例:ミス回避のための、確認業務の実施パターン)

各選択肢のメリット・デメリットの整理
推奨案を実施する場合の業務フロー

皆さんは、作成する資料のイメージが湧きますか？要するに、どのように考えて意思決定をすれば良いか？も含めて、きちんと資料におこし、クライアントと共有するのです。

したがって必然的に、パワーポイントで作成する資料の量は多くなります。ただ、コンサルタントからすると、クライアントが論点を十分理解し意思決定をしていくには、どれも必要な資料で、常にどのように資料を作成すれば、クライアントが分かりやすいか？を考えています。

資料に使う「言葉」を熟慮する

コンサルタントが作成する資料の大半はパワーポイントのスライドです。そのため何かを伝えるために、長々と文章を記述することはできません。ですので一つひとつの単語を慎重に選択しながら、端的にメッセージを伝える文を作り上げることが求められます。

短い文の中で、ニュアンスも含めて伝えたい、という思いから、辞書で用例や類義語を調べながら資料を作成することは頻繁にありますし、各人が自分なりのこだわりを持って単語を選択しています。

一つこだわりの例を挙げると、「使う」という意味のことを書く場合、「使用」・「利用」・「活用」という3つを使い分けたりします。特に説明がなくても、なんとなく違い、分かりますよね？皆さんも、これまで自分が作成してきた資料で、言葉へのこだわりをどの程度持ってきたか、振り返ってみてください。

立ち居振る舞いを意識する

これは、アウトプットとは意味合いが異なりますが、象徴的な点だと思うので、敢えて挙げました。クライアントにとって、コンサルタントは非常に高価な買い物です。そのため、普通に仕事ができるのは当然のこと。逆に少しでも不適切な点があるだけで、大きな不満につながってしまう可能性があります。そのため、コンサルタントは、服装、会議の時の椅子への座り方、歩き方、挨拶の声、等々の細部にまで常に気を配ることで、クライアントからマイナスの評価を受けることを避けます。

冒頭でも話しましたが、コンサルティングプロジェクトでは成果物の定義が曖昧、かつ非常に高額という特徴があります。そのため、プロジェクトに参画する各コンサルタントが高い意識を持ってアウトプットにこだわっていくことが求められるのです。

『概念レベルでの思考力』が違う(その1)

『概念レベルの思考力』とは？

私なりの解釈ですが、このチカラは、以下の2つの要素があります。

1.具体的なことがらを抽象化する能力
2.抽象化されたことがらで、論理展開する能力、及び転用する能力

以下これらを具体例で解説します。

抽象化する能力

ビジネスのテーマではありませんが、皆さん経験がありそうな例として引越し先を決めるまでのプロセスを例にあげて説明していこうと思います。折角なので、単に読み進むだけでなく、皆さん自身でタスク設計をしてみてください。

皆さんが引っ越し先を探すとき、検索サイトで様々な条件を入力して、膨大ななかから絞り込んでいきますよね。ここを取っ掛かりにすると、

「種々の条件で検索する→気に入った物件について、不動産屋に問い合わせる→内覧する→条件を最終化する→決定」というような流れでしょうか？

こういった行動の流れは、比較的簡単に出てくると思いますし、自分の部屋探しであれば、プロセスをこれ以上深く考えることは不要でしょう。
ですが、仮に人からコンサルティングを依頼された場合、このプロセスで進められるでしょうか？

そんなテーマありえない、と思う方もいるかもしれませんが、クライアントの会計パッケージ選定をする、などは同じようなシチュエーションだと思います。

さて、話を戻して、引越し先探しのコンサルティングを依頼されたあなたは、最初の段階で躓きます。「条件」って何でしょうか？仮にWEBで検索できる条件だけを依頼者に問い合わせると、「日当たりとか、他にもいろいろ気になるんだけど、、、」といわれてしまいます。

そこで、まずは抽象化1回目。いわゆる「条件」と言われている、価格・間取り・物件種別(マンション/アパートとか)・最寄り駅からの時間、、、って何でしょう？

抽象化するのに答えがあるわけではないので、あくまでも一例ですが、例えば、仕事っぽい表現にすると、「要件」と「制約事項」。要は、制約の範囲内であり、要件を満たしている物件が、今回見つけるべき物件、というような感じで、思考が進みます。

なので、まずは「要件」「制約事項」の洗い出しを行うことになりそうです。この網羅的に洗い出す、という仕事もスキルが必要なのですが、ここでは話が広がりすぎてしまうので省略します。

依頼者に「要件」と「制約事項」のリストを見せ、ヒアリングに望んだあなたは、「初めての一人暮らしなので、どのくらいの間取りがあれば良いのか、わからない」といったように、具体的な要件が決められない、という事態に直面します。
さて、あなたはどうしますか？

『概念レベルでの思考力』が違う(その2)

概念レベルでの思考力における1要素である「抽象化する能力」について、引越し先探しのコンサルティングを依頼された、というシチュエーションで話を進めてきました。

引越し先の「要件」について、クライアントへヒアリングをしようとして、「初めての一人暮らしなので、どのくらいの広さがあれば良いのか、わからない」という事態に直面しています。SEの方でもご経験があるかと思いますが、クライアント側からシステム化要件を具体的に提示できるケースは稀なので、シチュエーションとしては良くあるケースです。

ここでコンサルタントが価値を発揮するのが、「考え方の提示」です。
たとえば、必要なスペースは、(1)物を置くスペース、(2)過ごすスペースに分けて考え、
それぞれは、以下の観点から必要量を見極める。

(1)物をおくスペース:現在保有している物・引越しに伴い購入しようとしている物がどのくらいのスペースを必要とするか。

(2)過ごすスペース:単に寝る場所として機能するのか、何か活動をする場所としても機能するのかといった、部屋が担う役割が、どのくらいのスペースを必要とするか。

(ちなみに、私の独身時代、家ですることといえば、仕事、テレビを見る(くつろぐとか大画面で映画をという積極的な感じではなく、単にだらだらとつけておく程度)、本を読むという程度。)
イマイチな考え方しか浮かばなかったため、逆に分かりづらくなってしまったかもしれませんが、どうやって考えたら要件を導き出せるのか、ということを考えていくわけです。

そのためには、上でスペースを二つに分けて示したように、「分解して考える」ということが必要ですし、同時に、自分のこれまでの経験を抽象化してあたかも法則のように見せることが必要です。

少し脱線しますが、上記のシチュエーションにおいて、例えば「最初の一人暮らしだったら、25平米あれば十分です。」というように、考え方の提示ではなく、自分の知識・経験だけから答えを伝えるようなコンサルタントもいます。

これは「先生」タイプのコンサルタントで、事業会社の特定領域で長年経験を積んだ方が独立した場合、このようなタイプとなることが多いですが、IT領域からの転身を検討されている皆さんが最初から目指すようなタイプでは無いです。
「抽象化する」というテーマで話しをしてきました。なんとなくでも、イメージを持っていただけたでしょうか？

『概念レベルでの思考力』が違う(その3)

「抽象化する能力」について、引越し先探しのコンサルティングを依頼された、というシチュエーションで話を進めてきました。
次は、「論理展開する能力」について説明しましょう。

分かりやすいように、ここでも引越し先を決める、という具体的なテーマで話をしたいと思います。知人の引越し先がいくつかに絞られてきて、そろそろ決定すべき時期、このようなシーンにおいて、SEが陥りがちなアプローチと、コンサルタント的アプローチを説明していきます。

複数の選択肢の中から1つを選ぶ、というとき、あなたなら何をしますか？

大半の人が、比較表を作ってもっとも良い選択肢を選ぶとおっしゃるでしょう。これは、基本的には誰でも同じです。ただ、その比較表の作り方が非常に難しいのです。

みなさんもこれまでの経験上、たとえば、パッケージ選定や、機能の実装形態など、さまざまなテーマで、複数の選択肢を比較して、物事を決定してきたかと思います。その際、いくつかの評価項目を設けて、○、△、×をつけたり、点数をつけたり、ということを良く見ます。

確かにこれが一般的ですね。○、△、×をつけたあと、どうやって決定していますか？○の数が多いものに決定？それとも、×が少ないもの？
そもそも、すべての評価項目は同一の重みを持つのでしょうか？

引越し先をテーマに言い換えると、たとえば、「日当たり」「静かさ」「部屋の広さ」「勤務地への近さ」「家賃」・・・などがパッと思い浮かぶ評価項目ですよね？さて、これらは均等な重みを持つのでしょうか？また、○、△、×の線引きは明確なのでしょうか？

システム構築に関する比較表の場合、評価項目はある程度定型化されているので、皆さんはあまり悩まずに評価項目を決め、なんとなく○、△、×をつけ、○の多さで決めてきたかもしれません。それは、システム開発という特定の領域でのみ通用することです。

コンサルタントを目指すからには、意思決定に向けて、どのような評価項目を作り、何を基準に評価するのか、を明確に規定したのちに、評価表を作る、ということが求められます。

では、これまでと同様、引越しをテーマとして考えてみて下さい。
来春卒業し、社会人としての一歩を踏み出そうとしているAさんが、引越し先を探す際の評価項目、評価基準、皆さんならどのように考えますか？

『概念レベルでの思考力』が違う(その4)

「来春卒業し、社会人としての一歩を踏み出そうとしているAさんが、引越し先を探す」というテーマで、評価項目、評価基準を考えて見ましょう

評価項目を考える際、家賃、間取り、駅からの距離、、、、などと、いわゆる物件の条件を列挙し始めた方もいらっしゃるでしょう。ただ、この方法だと、前回お伝えしたように、何が基準なのか、項目間でどちらが重要なのか、といったことに対するヒントはでてきません。

こんな場合、コンサルタントは、トップダウンで思考を進めます。
まずは、思考を進める拠り所として、Aさんがおかれている現状や、今後のあるべき状態に対する見解・考え方を示し、クライアントと共有することが重要です。

例えば、
Aさんにとっていま探している部屋は、社会人になりたての数年間(2年とか4年とか)を過ごす場所。
この数年間というのは、社会人として継続的に成長していくために、非常に重要な期間。

そのために、時間・金という限られたリソースを最大活用し、自分へのインプットを得ることが重要。というような感じです。ようするに、単に部屋を選ぶ、という漠然とした状態から、何が重要なのか、という方針を打ち出しているわけです。

次は、この方針をふまえ、具体的な条件をどのように設定するか、ですが、これも相手に対して納得感がある程度に網羅的で、前述の方針をふまえていることが重要です。

例えば、以下のような感じです。
時間の有効活用のため、通勤時間はDoor to Doorで30分以内がBEST。ただ、出勤時間帯の車中で本が読めるような路線であれば、45分までならOK。家賃一般的には収入の3分の1といわれるが、月額1万円くらいは書籍購入などの自己投資に回したいので、手取りの3分の1に抑える。

広さについては、いろいろできる必要はないが、自宅に居る時間を自己研鑽にあてられるよう、寝るスペース+机・椅子が置けるスペースは必須。
もちろん、Aさんがどのような人か、によってココで挙げられる条件は変わってきます。

この話で伝えたいことは、抽象的な考え方や方針レベルで相手と合意し、その合意事項を具体的なレベルに落としていく、という論理展開力がコンサルタントには求められる、ということです。
SEの皆さんもシステム評価、業務評価をする際、これまで使ってきた評価項目・評価基準を使うにしても、その項目・基準が本当に正しいのか、クライアントの状況にふさわしいものなのか、などを考えみて下さい。

『アンテナの張り方』が違う

正直、SEの方々がどのような「アンテナの張り方」をしているか、リアリティをもって語れるわけではないので、「違い」という伝え方は出来ませんが、、
ただ、コンサルタントがどのような意識を持って、アンテナを張り、仕事に活かしているか、はお伝えできます。

今さらですが、コンサルタントの仕事は、クライアントの課題解決です。それを行うのに、特定のソリューションありきではなく、あらゆるオプションの中から、最適な解決策を選び・提供することが仕事です。

そのため、いかに多くのことを把握し、包括的に考えられるか、がポイントになってきます。
コンサルタントは物知りだ、ということではありません。何かの問題意識を持ったときに、過去の情報を引き出すと共に、周囲で起こっていることを把握した上で、物事の関連の整理・本質を見抜いていくのです。

話が非常に抽象的になってしまいましたが、行動としてはそんなに特別なことをやっているわけではありません。ただ、ポイントは、触れた情報を表面的に理解するだけではなく、多面的に見た上で、自分の引き出しにしまって置ける、ということです。一度多面的に見ているからこそ、必要になったときに活用できるし、他の情報との関連性も見えてくるのです。

自分自身で関心事を明確に持てば、関連する情報が自然と目に入ってくるという経験は皆さんもお持ちだと思います。なので、アンテナを広く張ること自体は、そんなに難しいことではないと思っています。一方で、その情報を真にうける前に、自分の経験・関連する情報と照らし合わせ、自分なりの意見を持ことが非常に大切だと思います。

これがコンサルタントのアンテナの張り方です。なんとなく、尻切れトンボの感が否めませんが、時間切れのため今回のインタビューは終了です。

システム開発・設計だけでは物足りない、ビジネス全体を考えたいSEさん
クライアントに喜ばれることにやりがいを感じたいコンサル志望のSEさん
何より大幅に年収をアップさせたい、上昇志向のSEさん

システム開発経験のあるSEさんは、とても需要が高いです。SEからITコンサルタントへの転職は、正確な情報と最適なキャリアアドバイザーを見つけられるかにかかっています。

SEからコンサル転職に強い転職サイトや、業界出身のキャリアアドバイザーが多数在籍している転職エージェントをご紹介します。手厚いサポートのエージェント、コンサルの専門知識を持つキャリアアドバイザー、現役コンサルのカウンセリング、独占求人の転職サイト、複数社にエージェント登録してうまくキャリアアドバイザーを使いこなし、エンジニア(SE)からコンサルタントへの転職を成功させましょう。

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