次世代型の営業と言われているデジタルセールスは、従来の営業に比べて生産性が高く、効率が良いことから、ベンチャー企業やSaaSなどで組織的に活用されるようになりました。デジタルセールスでの仕事経験があると、キャリアの形成に役立つリテラシーやスキルが身につくことから、転職する人から高い人気を集めています。
転職を検討している人は、SaaSについて、またインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスのそれぞれの役割について把握し、円滑な転職を目指しましょう。
目次
デジタルセールスへ転職：知っておきたい従来型セールスの違い
大きな違いは、定める目標の違いです。従来型の営業では個人個人に売上目標があり、その目標を達成するためにマネジメントを行う形が一般的でした。デジタルセールスではビジネス全体としての目標を決め、KPI（重要業績評価指標）を定めます。
また、従来型の営業職は総合職という扱いでしたが、デジタルセールスではより専門職化され、専門的に生産効率をアップさせるように、組織的に運営される形となっています。
SaaSとは何？
SaaSは「サース」もしくは「サーズ」と呼び、「software as a service」の略語です。ソフトウェアをインターネット経由で利用できるようにしたサービスを指します。従来型のソフトウェアの場合、利用するにはソフトを購入後、企業内のPCやサーバーにインストールしなければなりませんでした。SaaSを利用した場合は、クラウドを介してソフトウェアが提供されるため、使用するユーザーはインターネットを経由して、簡単にソフトの機能を使用することができます。
SaaSは、ユーザーの継続利用により、利益が上がるビジネスの仕組みです。多くの人がよく目にするサブスクリプションという言葉は、SaaSの特定の料金形態を表す言葉として使われています。
SaaSの営業では、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの3つの職種に分類されます。3つに分かれている理由は、SaaSの売上が、ユーザーに継続して長くサービスを利用してもらうことで積み上がっていく構造に関係があります。
売り切りの商品ではないため、契約後も継続して利用してもらえるように、営業を行う必要があるのです。こうした契約前から契約後に至るまでの一連のフォローを営業マンが個人で全て行うことは難しいため、3つの職種に分けて効率を図っているのです。
SaaSのインサイドセールスの役割
インサイドセールスは言葉の通り、内勤営業を指し、社内から顧客に向けて営業していきます。メールやオンライン会議、電話などを用いて行うため、社外で顧客と直接会うことはありません。インサイドセールスでは顧客と最初にコンタクトを取るため、企業の第一印象を左右する大切なポジションと言えます。
また、契約につなげるために顧客のニーズを把握して自社のサービスの説明を行い、フィールドセールスに引き継げるようにします。インサイドセールスの発祥地アメリカでは、訪問型の営業職を上回る勢いを見せています。昨今、働き方改革が進んでいる日本でも、自由な働き方ができる職種として大きな成長が期待できるでしょう。
SaaSのフィールドセールスの役割
フィールドセールスとは、顧客を直接訪問し、対面での営業を行います。営業のスタイルは従来と変わりませんが、特定の顧客に向けて行うため、効率が良いのが特徴です。既にマーケティングを行っているため、認知され、見込み客の選定が済んでいます。その後、インサイドセールスの営業により、契約に至る可能性の高い顧客が選ばれているため、成約率が高く、コストも削減できるのです。
また、フィールドセールスでは、数字による分析で改善点を見つけることにより、個人のスキルに関係なく成果を出しやすい仕組みとなっています。働く立場から見ても、仕事に集中しやすく、やりがいを感じながら働きやすい職種と言えるでしょう。
SaaSのカスタマーサクセスの役割
カスタマーサクセスは、顧客の成功（業績の向上）を、課題解決していく職種です。カスタマーサポートと混同されやすい職種ですが、業務の内容に違いがあります。
カスタマーサポートの仕事内容は、顧客から分からないことや解決方法を知りたいといった問い合わせがあった時に、支援することです。カスタマーサクセスも同様の支援を行いますが、それに加えて、事前に発生するかもしれない問題や課題を予想し、前もって対策や防止策を検討し、支援します。カスタマーサポートよりも、一歩踏み込んだサービスを行うのが特徴です。
デジタルセールスへ転職：SaaS業界に転職がおすすめな理由
おすすめできる理由の1つは、SaaS業界は大きく成長しており、さらに伸びることが予想されるからです。今後、多くの企業の参入が見込まれ、それに伴い、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスを行う人材の需要も上がっていくことでしょう。
市場が成長していく業界に目ざとく転職して経験やスキルを習得すれば、自分の市場価値を高めることができ、さらなる飛躍も可能になります。
SaaS業界への転職がおすすめなのは、SaaSでの営業経験者が比較的少ないからです。サブスクリプション形式のビジネスが普及している現在、SaaSの営業経験のある人材が必要とされています。経験者が少ないため、既にスキルや知識があると希少価値が高く、市場での高評価が期待できるでしょう。
デジタルセールスへの転職：SaaS業界で歓迎される人材は？
SaaS業界では、法人営業経験がある人材が歓迎されやすいと言えます。業界が違ってもアピールできるポイントとなりますので、面接ではアピールに含めるようにしましょう。
論理的に考えられる人も、SaaS業界に最適です。例として、インサイドセールスを行う場合、マーケティングが作成した見込み顧客のリストから営業をかけていきます。従来型の営業のように、やみくもに数で勝負をかけるようなスタイルでは成功しません。数値目標を基にして、目標に到達するための行動を論理的に考え、実行していく必要があります。
SaaS営業では、協調性のある人材が求められます。マーケティングから始まり、カスタマーサクセスまで仕事が分かれているため、次につなげる人のことを考えて業務にあたる必要があるのです。
デジタルセールスへの転職：SaaS業界での経験がキャリアの飛躍につながる！
SaaS営業に転職する決断をし、経験を積んでそれなりの評価を得ていくなら、自分の市場価値は着実に上がっていきます。価値が上がれば上がるほど、その後のキャリアの選択肢が広がっていくでしょう。一般的なのは、企業の中で管理職やマネージメントなどに昇進するケースです。
別のキャリアとして、より高収入の他の職種への転職も可能です。例えば、インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの全ての経験があるなら、ビジネスを統括する立場に就くこともできます。また、SaaS営業はマーケティングと関連しているため、マーケティングの分野で転職できる場合もあります。
外資系のSaaS企業に転職するケースもあります。外資系の企業では年収が高く、最新の技術を学べるというメリットがあります。
これからの将来に向けてさらなる成長が見込めるため、SaaS業界に転職を考えている人も多いことでしょう。まだ市場の伸びる余地のある今こそ、転職のベストタイミングと言えるかもしれません。SaaS業界での経験や得た知識は、多くの企業から良い評価を受けやすいスキルとなっています。
今後キャリアを広げたい人は、SaaS業界に一歩足を踏み入れてみるのもおすすめです。
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