未経験で楽なルート営業に転職する方法。必要なスキル、面接対策、志望動機

営業はキツイと思われがちです。楽な営業の仕事があれば転職をしたい、と思う人は多いかもしれません。飛び込み営業や新規開拓営業はアプローチの段階で断られてしまうことが多いので、成果がなかなか感じられず、とてもキツイと感じてしまうものです。

そんな営業の中で、比較的楽な営業と言われているのがルート営業です。未経験者からでもルート営業への転職は可能なのか、転職する際に必要なスキルはあるのか、といったことを知っておくと、転職活動で役に立ちます。

ルート営業と一般営業の違い

ルート営業と一般営業にはどのような違いがあるのでしょうか。ルート営業は、既に取引があるクライアントに営業をかけることを指します。それに対して、一般営業は新規開拓営業が中心で、まだ取引をしたことのない個人や法人が対象になります。

ルート営業は既に取引があるので、企業が保有している顧客リストをもとに営業を行います。一般営業には顧客リストというものはなく、不特定多数の企業や個人に対して営業をします。飛び込み営業をすることもあれば、紹介などを活用して営業をかけることもあります。

一般営業とルート営業の最大の違いは、ゼロからのスタートかどうかということです。一般営業では全く自社について知らない法人や個人に営業をかけるため、断られるのが前提で営業をすることになります。最初の目標は、とにかく会って話ができることです。そこまで達するのにかなりの時間がかかることも珍しくありません。ルート営業は既に自社と取引があるので、相手も馴染みがあり、訪問を断られることは少ないです。

どんなスキルが必要？

ルート営業ではどのようなスキルが必要なのでしょうか。既に顧客となっている個人や法人が相手になるので、相手が自社の商品を欲しいと思ってもらう必要があります。そのために必要なスキルがコミュニケーション力です。相手の話を聞き、ニーズを把握し、それに合わせて適切な提案を行うスキルが求められます。単なる話好きでは務まりません。むしろ相手の話をよく聞く能力が求められます。

ヒアリング力がなぜ必要なのかというと、相手が何を求めているのか、何を必要としているのかを見極める必要があるからです。そのためには、いくつかの質問を用意しておくことが求められます。質問をする場合も、相手に営業だと感じさせないような自然な会話が時には求められます。

ルート営業では相手のニーズを掴むことに加えて、それぞれのニーズをデータ化し、どのようなことに興味関心があるのか、どのような解決策を求めているのか、といったことをまとめるようにします。こうすることで、どの顧客にはどの商品やサービスが提供できるのかを把握しやすくなるからです。

そのために、顧客を管理して、グループ分けするなどの管理能力が求められます。これらのスキルは営業経験がなくても身につけられるので、未経験からでもルート営業への転職は可能です。

未経験者でもできるのか？

営業をしたことがないのにルート営業はできるのだろうか、と心配になるかもしれません。もちろん経験がないと不安になりますし、どのように話を切り出したら良いのか、アプローチで使えるどんな表現があるのか、といったことを考えるかもしれません。採用企業側はそのことを承知で、未経験者でも採用します。

その理由は簡単です。営業は経験を積むことで、スキルを磨ける職種だからです。未経験でも、営業に関連した知識は研修を通じて得られますし、OJTにより上司などから営業に関連したスキルなどを教えてもらえるからです。あとは自分が得た知識や訓練を営業で活かすことで、成果につながっていきます。

ですから、未経験からの転職でも心配しなくても大丈夫です。

ルート営業の仕事は大変か

ルート営業は既に信頼関係のある顧客へアプローチするので、楽な営業だと思われがちですが、必ずしもそうとは言えません。その理由として、新規営業の場合は新たな顧客を探し、信頼関係を築き、クロージングにつなげるというプロセスがありますが、ルート営業はそのような過程がないので、達成感を感じにくいという側面があるからです。

言い換えれば、新規営業はモチベーションを保ちやすいのですが、ルート営業はモチベーションを保ちにくいというデメリットがあります。飽きっぽい人にとっては、ルート営業は苦痛に感じてしまうかもしれません。これを克服するためには、既存顧客へのアプローチの方法を定期的に変えてみるなどの対策が必要です。

他にも、新規開拓で新たな顧客を見出し、顧客の裾野を広げるといった、目に見える成果が見られないというデメリットもあります。新規営業で成果を上げている社員を見て、羨ましく思えてしまうかもしれません。

そのような場合に、自分に自信を持ち、ルート営業にやりがいを見出せるかどうかが成功に直結します。こうしたデメリットも踏まえた上で、ルート営業への転職を考えましょう。

ルート営業へ転職を成功させるには

転職成功の鍵を握るのが面接対策です。面接で面接官をいかに納得させることができるかが、転職成功につながります。

未経験からのルート営業だと、スキルがないことに不安を感じるかもしれません。面接では、その点を質問される可能性があります。その場合、自分が初心者であることを認めて、学ぶ姿勢を伝えるようにしてください。未経験でも、これから営業に関する知識やノウハウを学んで、それを積極的に仕事に活かしたい、という気持ちをアピールしましょう。

ルート営業にかかわらず、一般の営業職についても共通で言えるのが、コミュニケーション力の有無です。相手の質問に対してはっきりと答えられること、質問をよく聞き、的外れな答えをしないことなどが大切です。

自分自身をアピールする場合には、人とコミュニケーションを図るのにどのようなことを心掛けているのか、どんな長所があるのかといったことを伝えるようにすると良いでしょう。未経験であれば、これまでの職場で、例えばどんな役職に就いていて、プロジェクトの進行などにどのように関わってきたのかを伝えます。
グループでコミュニケーションを図るために行ってきたことなどを話すと、相手に良い印象を与えられるでしょう。

志望動機作成のポイント

面接対策と同時に進めたいのが、志望動機の作成です。なぜその企業に応募したのか、なぜルート営業をしたいと思っているのかを書面で採用担当者に伝えることは、簡単なようで難しいです。そのため、具体的に記入したい点を把握しておく必要があります。

その前に、転職希望先の企業がどの企業と取引をしているかを知っておくことです。具体的な企業がわからないとしても、どの業界との取引があるのかということはわかるはずです。それに基づいて、どのような業界を対象に商品やサービスを販売しているのかを把握しておきましょう。

もう1つ、ルート営業の業務内容を理解しておきましょう。1日のルーティンを知っておくことで、ルート営業がどのような仕事を行うのかを思い描けるようになります。それに加えて、志望動機でアピールしたい自分の長所やスキル、弱点などもまとめておきましょう。

これらの情報がまとまったら、志望動機を準備します。これまでの営業経験の有無や、これまでの職場では1日どのようなスケジュールに基づいて仕事をこなしてきたのかといったことも記入します。それに合わせて、ルート営業をしたいと思った理由や今後の目標なども明文化しましょう。具体的かつ簡潔な志望動機を準備することで、転職の成功につながります。

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